Strateginen loikka ratkaisupohjaiseen ajatteluun

Nokeval tarvitsi apua liiketoimintansa muuttamisessa tuotelähtöisestä näkökulmasta ratkaisukeskeiseen. Käytännössä yritys halusi muuttua kokonaisvaltaiseksi asiakkaidensa ongelmien ratkaisijaksi sen sijaan, että tarjoaisi vain tuotteita. Projektissa keskityttiin muutoksen vauhdittamiseen, sen mahdollisuuksien kirkastamiseen ja strategian tavoitteiden selkeyttämiseen koko organisaatiolle.

  • Ilmaispalvelut: Ajatus siitä, että kaikella pitää olla hinta oli uutta. Palvelun hinnoittelu voi tuotemyyjälle olla vaikeaa, mutta välttämätöntä kun palvelu ei ole enää vain myyntiprosessiin kuuluvaa asiakaspalvelua vaan esimerkiksi ratkaisun suunnittelua ja tuloksien analysointia.
  • Ratkaisumaailmaan siirtyminen: Kun tuotemyynnissä tavoitteena on täyttää asiakkaan ominaisuusvaatimukset, on ratkaisumyynnissä tärkeintä ymmärtää ongelman laajuus ja asiakkaan kyky vastata siihen. Ratkaisumaailmassa asiakas voi luottaa siihen, että hänelle tehdään hänen tarpeitaan vastaava kokonaisuus, jonka ylläpito hoidetaan kustannustehokkaasti. Tuotemaailmassa asiakas on loppujen lopuksi itse vastuussa siitä mitä ostaa ja miten hyödyntää tuotetta. OVA-palvelussa on siirrettiin hyötypohjaiseen (ja vieläpä asiakkaan kokeman hyödyn) markkinointiin ja myyntiin. Ratkaisun arvosta kertominen on vaikeaa, jos on tottunut puhumaan tuotteiden ominaisuuksista. Käytännön asiakastarinoiden kautta on helpompaa näyttää, kuinka ratkaisu toimii.
  • Näkyvyys loppuasiakkaaseen: Monesti tuotetarjoaja jää ratkaisutoimittajan varjoon, eikä näy asiakkaalle asti. Usein asiakkaan kontaktointi koetaan haasteellisena, koska tuntuu, että mennään ”kokonaistoimittajan varpaille”. Kun katsotaan asiaa tuotekehitysnäkökulmasta, niin keskusteluaiheet löytyvät luontevammin, yhteydenotosta tulee perusteltua ja tuotetoimittajan rooli muuttuu. Kun luottamus on syntynyt, voidaan tarjota lisäpalveluita ja hakeutua sitä kautta ratkaisutoimittajan rooliin.

Fintran palvelukehitysprojekti tuki ja nopeutti merkittävästi muutostamme laitteiden valmistajasta ja myyjästä kokonaisvaltaisia palveluja ja asiakkaan liiketoiminnan hyötyjä tarjoavaksi taloksi.

Muutos oli jo käynnissä, mutta projekti antoi lisäpotkua ja luottamusta itseemme ja siihen, että olimme oikealla polulla. Olemme hyvin tyytyväisiä projektin tuloksiin.”

Lari Maasalo,
       Nokevalin Palvelujohtaja